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汽车厂商与消费者玩心理战略

发布时间:2020-10-18 03:10:25
汽车厂商与消费者玩心理战 摘要:  近日,记者从车市红旗经销商处了解到,红旗HQ3政府专用版正式公布售价——39.98万元,并已开始销售。此减配后的政府专用版与原3款中价格最低的商务型相比,

  近日,记者从车市红旗经销商处了解到,红旗HQ3政府专用版正式公布售价——39.98万元,并已开始销售。此减配后的政府专用版与原3款中价格最低的商务型相比,还低出10万元。

  减配版HQ3推出后销售情况姑且不论,但汽车厂商高打高唱后再向市场推出减配版,已不稀奇。如东风雪铁龙凯旋、07款速腾……多位业内人士称,减配版的推出就是变相降价,就是为抢市场促进销售。

  记者暗访一汽红旗经销商得知,红旗HQ3减配版的推出主要是针对省级政府用车,因为之前的3款车型价格定位于省级以上政府用车,对于级别没那么高的政府部门显得偏高。此外一位销售人员私下告诉记者,红旗HQ3价格定位偏高,市场反应未能达到预想标准。而一位一汽内部人士透露,此减配版HQ3的推出更大成分上是想以此进入政府采购的范围,此前几款车的价格偏高。

  无论一汽推出减配版HQ3目的何在,促进销售定是其目的之一。去年底东风雪铁龙凯旋推减配版以促进销售,就收到了很好的效果,算是厂家推减配版的一个成功例子。选择减配降价作为促销手段的厂商不少,目前07款速腾走的也是这条路子。专家称,汽车厂商推出一款新车型,先打出一张高调牌,在市场上树立“高档”形象,如此吸引一批想买又因价格犹豫的准消费者,之后再推降价版,这批消费者就会马上行动,如此自然达到促销目的。

  消费者心理“买车就是买面子”

  “买车买的应该是实在,而不是面子”,这个道理基本所有的消费者都懂,但真正消费中,却并非所有的消费者都能抵抗住“面子”的诱惑,特别是眼下中国的购车族。这一点早有业内人士给出论断:现在中国绝大多数购车者对汽车并不十分了解,中国人的消费观念是喜欢四平八稳的三厢车,内饰漂亮、配置高档,相反不太注重技术含量……

  如此,自然就出现了高调亮相再出低配版车型的市场,因为这些车前期“高端”的形象已深入人心,即便后来购买的低配版价格甚至已跨越到另一个级别车的区间,但“我不说谁能知道”的心态却存在于很多消费者心里。

  专家称,这样的消费心理神经分布稠密的地区实在是在锁骨与胸骨交接的地方。轻轻地一点一点吻到这个神经的中心地带目前来说可以理解,也算正常,因为我国的汽车市场毕竟还处于发展中,而非欧洲等发达国家、地区所达到的汽车实用阶段。

  “减配版等于变相降价”促销好手段

  “减配其实就是变相降价,为了卖出去更多的车。”某品牌经销商市场部负责人告诉记者,如果一开始推出的车型销售火爆,卖得好,厂家一般是不会再多此一举地推什么减配版的。而事实证明,推减配版不失为促销的一个好手段。

  记者采访多家东风雪铁龙4S后得知,凯旋减配版的推出,将凯旋销量一下推高不少。自从凯旋减配版推出之后,吸引了一批之前因觉得价格偏高而采取观望态度的消费者,同时也从竞争的对手车型手中夺下了不少订单。目前凯旋销售状况良好,平均每家4S店每月会有二三十辆的销量,其中一半左右是凯旋减配版。

  凯旋可以说是厂家推出减配版的一个成功案例,但并不是每个厂家使出这一招都管用。首先要保证减少配置后车的总状况没有太大变化,而所降低的价位又要对消费者有足够的吸引力,这其中的分寸,需要厂家很好把握,失之毫厘,就可以适得其反,引起消费者的反感。

  牺牲安全配置如此降价惹争议

  红旗HQ3减配版比HQ300商务型价格低10万元整,配置少了电动天窗、倒车导向监视器、倒车雷达、侧气帘、侧气囊、前后座椅加热、后排空调、真皮座椅等。对于那些舒适性配置的减少,消费者没有太多异议,虽然39.98万元的车型没有真皮座椅多少让人觉得有些“怪异”,毕竟价格的降低必然要以牺牲某些配置为代价。

  暗访中记者发现,在销售减配车型时,大多销售人员都会对减少的配置含糊其辞,你不问他绝对不说,只是告诉你少了某些某些无关紧要的舒适配置。一旦有“懂行”的消费者问及所减少的安全配置,他们又会找各种理由来搪塞,凯旋的销售人员告诉记者:“一般都是30万以上的高档车上才配有ESP,小心驾驶时,这个功能基本不会被用到……”速腾的销售人员更是避重就轻地大谈德国车的结实,称07款速腾的气囊与之前“基本没有什么区别”。红旗HQ3的销售人员强调的是“品牌”、“豪华”,为了推出更能被接受价位的车,去掉一些“奢华”配置。

  关于减配都减了什么,采访中记者了解到,对于减配车型牺牲安全性能这一点,很多消费者表示出反感。红旗HQ3减配版牺牲了侧气帘、侧气囊;凯旋减配版牺牲了ESP;07款速腾将安全气囊由原来的双级降至单级……眼下的消费者,越来越重视车辆的安全性,几乎所有接受本报记者采访的消费者都表示,即便价格降低几万元,但以牺牲安全配置为前提,他们很难接受。

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