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站长帮手现代客户管理理念

2019-03-15 23:52:01

当前市场的竞争越来越激烈,越来越残酷,国内的很多企业都非常关注战略问题、成本问题、技术问题、人才问题,而往往忽略了客户服务这个企业长期生存的命脉。事实上,客户才是企业真正的老板,如果企业丧失了客户,就失去了生存的基础,所以给客户提供卓越而周到的服务是企业发展的重要策略,企业必须重视客户服务。

【案例】

台湾的王永庆是着名的台商大王、华人首富,被誉为华人的经营之神,他一生之所以能够取得如此辉煌的成就,其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计,深受掌柜的喜欢,因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢?到顾客的家里,王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走,而是找到米缸,先把里面的陈米倒出来,然后把米缸擦干净,把新米倒进去,再把陈米放在上面,盖上盖子。王永庆还随身携带两大法宝:个法宝是一把软尺,当他给顾客送米的时候,他就量出米缸的宽度和高度,计算它的体积,从而知道这个米缸能装多少米。第二个法宝是一个小本子,上面记录了客户的档案,包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。到了晚上,其他伙计都已呼呼大睡,只有王永庆一个人在挑灯夜战,整理所有的资料,把客户资料档案转化为服务行动计划,所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说:"你们家的米快吃完了,给你送来。" 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。王永庆这时说:"我在这个本子上记着你们家吃米的情况,这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米,我们店里会提前送到府上,你看好不好?"顾客当然说太好了,于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来,王永庆自己开了一个米店,因为他重视服务,善于经营,生意非常的好,后来生意越做越大,成为着名的企业家。

王永庆的故事给了我们如下启示:(1)服务可以创造利润、赢得市场;(2)卓越的、超值的、超满意的服务,才是的服务。

通过服务来实施差异化策略,比你的对手做得更好、更多、更棒。像雅倩化妆品一样"比女人更了解女人",我们要比客户更了解客户,提前发现客户的潜在需求,培养满意忠诚客户群。

企业目标当然是赢利。20世纪的赢利模式是扩大销售,多做生意多赚钱,忘了客户流失带来的成本上升。20世纪的赢利模式转化为客户满意,通过服务客户和客户满意来长期赢利。管理大师彼得?杜拉克说:"企业目标是创造并留住顾客,利润就是前产品。"客户服务从过去的维修保养等战术层面上升为创造客户价值的战略层面,与客户结成绩效伙伴,建立满意忠诚客户群是企业建立核心竞争力的重要手段,所以全世界的企业都号称自己是服务型企业。然而,国内大部分企业的服务却停留在低层次、简单化、凭感觉、靠估计的状态,员工和团队的客户服务观念不够、人员没有经过专业训练、服务技能没有可衡量的标准,管理者也没有定期测量客户的满意度。当然,客户服务和客户满意被忽略遗忘的重要因素还有薪酬体系和绩效评估中没有与客户满意度挂钩,也许,很多企业根本就说不出客户满意度是多少。

提供卓越的客户服务、建立满意忠诚客户群对国内企业而言,已经迫在眉睫!


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