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案例故事:Windows Phone 8 决胜市场

发布时间:2019-12-05 05:11:40

ZDNet软件频道消息:燕京漓泉啤酒厂是一家拥有5000名员工,年产能达130万吨、年销售量啤酒127万吨,连续十年成为桂林市纳税首户、全国食品行业百强的企业。但是,燕京漓泉啤酒公司的管理层则认为,在瞬息万变的零售市场,如果不能做到“看得清、听得清、摸得清”,即便如此规模的企业,也可能在短时间内轰然倒下。正是基于这样的忧患意识和求变态度,燕京漓泉公司从2001年 即开始走入行业营销的前例,通过引进荷尼(上海)企业管理咨询公司,率先导入实施深度分销模式,对广西省内市场进行营销系统整合。使产品销售量和企业利润 每年达成翻翻的可喜局面。由于企业持续发展太快,人员培养和增速过快,在销售队伍的管理上增加了不少的难度。在该深度分销模式的持续运行近十年之后接连反 映出很多漏洞和弊端,如:市场数据不准确、不及时、人情化管理较为突出、销售考核缺乏公平性、员工出工不出力、原来的销售管理各项机制也在不断弱化、成本 上升等一系列问题却浮出水面。

究其原因,漓泉啤酒的ISV—荷锐(上海)信息系统有限公司总经理,顾计平一针见血的指出:“通过两年来的使用和运营,我们意识到,仅仅人手一部智能手机绝不是真正意义上的统一化智能终端企业级部署”。

而这一情况,直到2013年漓泉啤酒选择为员工配置搭载Windows Phone 8操作系统的智能手机才得到了真正的改变。

企业应用部署不是发玩具对于漓泉啤酒这样有大量销售人员的传统快消费品企业来说,智能终端统一部署的核心诉求是实现一致、安全、高效的移动办公,进而保障企业生产、市场数据安全性和准确性和重要的及时性。同时,由于Android手机系统本身的问题,导致后台终端维护管理难、存在安全隐患以及应用软件不落地等情况,终导致市场采集敏感度不高,工作稳定性差、获取数据不准确等问题频繁出现,为企业发展带来了极大的隐患。

为了扭转这一局面,使后台管理与前端应用更为一致,实现对终端开发维护的统一性、安全性和便捷性,漓泉决定使用搭载Windows Phone 8操作系统的诺基亚Lumia 520智能手机进行部署。部署完成后,漓泉很快发现,除了享受更低的采购成本之外,其管理后台对前台终端的可定制性也得到了加强,通过Windows Phone 8系统提供的更为强大的安全机制,实现了与Windows办公电脑更加配合顺畅的工作流程,保证企业生产数据安全和稳定的运行表现。同时,内置的信息软件能够配合企业应用完成销售人员拜访销售渠道的线路规划,单一销售人员每日能够拜访的客户数量有了更大的提升,在节约人力投入的同时扩大了销售网点的区域覆盖。

更重要的是,销售人员可以通过Windows Phone 8内置Office套件、SkyDrive、OneNote等云端同步服务,配合公司文档、报表推送,可保证企业可以随时掌握的市场数据。而对于企业本身来说,销售人员采集的产品销售数据和竞品数据能够直接、快速对接企业BI(商业智能)分析系统,大大提升了BI数据的时效性,能够实施针对竞品入侵市场的点对点的打击力度,节省了市场营运中无谓的资源投入,更好地掌握了市场先机。庞大的销售团队,真正成为了企业在市场竞争中的军。

重装上阵 决胜市场荷锐公司主管技术部门的常务副总,曾威先生在谈及帮助漓泉部署Windows Phone 8智能终端时表示:“通过配置搭载Windows Phone 8操 作系统的智能手机,漓泉的终端销售人员可以在时间将瞬息万变的市场信息快速、准确的进行反馈。例如,一旦发现在市场某一区域铺货量或其他数据超出预警 范围,不仅会在时间反馈到后台数据管理系统,同时公司管理层的终端设备上会发出警报提示。可以说,漓泉已经能做到像控制导弹打击目标一样的市场运 营能力。”

在具体业务层面,曾威表示,除数据预警和风险评估外,通过终端部署和企业IT部门的协调运作,漓泉实现了对市场每个层面的重视。例如,及时准确的数据反馈可以避免市场中串货、乱价的行为,加大了对渠道的维护更好的简历建立消费者和零售终端对产品的信心。此外,Windows Phone 8共享的Windows内核,加速了应用创新。通过Windows Phone 8平台进行智能手机企业应用的定制, 漓泉也获得更便捷的开发工具体验,通过私有应用中心,将功能分发给自己的员工。例如,订单管理系统除了帮助经销商顺利下单的同时,也让仓库管理、物流方面更加的智能、便捷。

可以说,通过构建Windows Phone 8智能终端部署,企业真正实现了,花小钱办大事的效果。

在商业收益方面,通过为销售人员配备Windows Phone 8系统的诺基亚Lumia 520智能手机,通过BI系统直接对接终端数据,漓泉改变之前每周一次统计和每月一次汇总分析的情况,实现业务数据的实时上传,每天一次统计和分析,极大的提高市场分析应对能力和速度。仅仅在不到一年的时间内,漓泉啤酒在销售渠道的铺货率平均提升8%、销售渠道终端数增加12%、整体业务及工作效率提高20%~25%,同时减少了20%的销售人力资源。

治愈发展之痛 小终端大变革对于快消品企业来说,保持员工稳定性,进行科学管理,激发员工热情尤其是加强销售人员积极性,是保障发展速度和质量的根源之一。

而漓泉啤酒厂也曾经面对这样的发展之痛。此前,由于终端设备的不稳定性与整体IT架构的不契合等原因,产生了无法准确考核、无法科学管理等问题,造成了一定的员工流失。

漓泉意识到,要解决这个问题则需要通过信息化系统,构建一个公平公正,合理的考核平台,在销售人员的终端设备上,一定要实现:采集坐标要准、杜绝PKI造假、让多劳者多得的部署效果。而从目前对Windows Phone 8的使用状况来看,小终端确实带来了大变革。漓泉销售人员在享受终端系统稳定、快速、准确的同时,也实现了与企业后台的实时对接。在更智能的考核体系内,透过个人应用与企业管理之间的无缝连接,实现了企业与个体员工的双赢。

今天,迫切希望进行合理IT投资、慎重部署企业应用、渴望实现移动终端和PC的无缝链接的企业已比比皆是。而显然,Windows Phone 8平台,在企业级市场为这些用户打开了一扇美丽的窗户。

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